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Relations fournisseur-distributeur

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Relations fournisseur-distributeur 

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Un regard croisé pertinent sur sur la relation fournisseur-distributeur dans le contexte des négociations commerciales

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Description

Détail de l'offre

La réglementation en matière de relations fournisseur-distributeur est foisonnante, complexe et peut apparaître comme manquant de cohérence … C’est pourquoi l’ouvrage commence par en faire une présentation claire, complète et détaillée. La seconde partie s’attache à intégrer ce cadre juridique incontournable aux opérations du « terrain », explicitant chaque phase de la négociation commerciale. Si règlementation et négociation sont les deux idées maitresses de l’ouvrage, le mérite des auteurs est de démontrer comment le respect  de la loi peut avoir des incidences bénéfiques et contribuer à la qualité et à la sécurité des négociations.

Alors que le niveau de risques juridiques et financiers n’a jamais été aussi élevé en France et que fournisseurs et distributeurs sont trop souvent des partenaires-adversaires, l’ouvrage donne les outils permettant à ces derniers de mieux travailler ensemble dans la durée et dans le respect des intérêts bien compris de chacun : le but est d’établir des relations commerciales constructives basées sur des stratégies de négociation intégrative, c’est-à-dire celle qui vise le bénéfice partagé de la création de valeurs.

La négociation supposant que les deux parties s’accordent mutuellement sur le postulat qu’elles ont besoin l’une de l’autre pour avancer ensemble, la réglementation n’en a pas moins un rôle important à jouer. En effet, si la confiance est indispensable pour qu’un accord commercial soit efficace (il s’agit ici de faire confiance à son « adversaire » !), l’utilisation pertinente du cadre réglementaire proposé par la loi de modernisation de l’économie (2008) et la loi Hamon (2014) permet aux distributeurs comme aux fournisseurs de construire une relation commerciale gagnante, équilibrée et durable. De plus, le meilleur critère objectif (ou critère externe de légitimité) pour réguler d’éventuels différents lors des négociations, c’est la loi. On voit donc que le respect du cadre réglementaire, et particulièrement de la notion du déséquilibre significatif, devient l’enjeu le plus important des relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs. Une règle de conduite s’impose de fait : entretenir la confiance et veiller à l’équilibre du pouvoir.

D’où la nécessité, par exemple, de vérifier le contenu de ses conditions générales de vente (socle unique de la négociation commerciale selon la loi Hamon), document destiné à fixer les règles du jeu commercial que l’on entend mettre en œuvre sur son marché et à se protéger du risque juridique, mais également véritable support de communication pour l’entreprise (image de marque, engagements éthiques …).

Fournisseur et distributeurs ont tout intérêt à se connaître et à se comprendre, comme les juristes et les commerciaux à travailler ensemble, tout étant une question d’échanges. C’est à cet apprentissage que convie l’ouvrage …

Format 16x24
Nombre de pages 320
ISBN 978-2-7212-1825-4
Type de produit Livre
Date de parution 23/10/2014

Langue

Référence

Français

21825

   

 

Partie 1 – Le cadre réglementaire des relations fournisseur-distributeur

  1. Historique (les évolutions, de la circulaire Scrivener de 1978 à la loi Hamon de 2014)
  2. La clé de voûte de l’encadrement des relations fournisseur-distributeur : le déséquilibre significatif (sanction du fait de soumettre ou de tenter de soumettre un partenaire commercial à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties)
  3. Les conditions générales de vente (socle de la négociation commerciale : conditions de vente + barème de prix)
  4. La convention récapitulative (document unique ou contrat cadre conclu annuellement et indiquant les obligations auxquelles se sont engagées les parties en vue de fixer le prix à l’issue de la négociation commerciale)
  5. L’exécution de la relation (délais de paiement, facturation, seuil de revente à perte, référencement abusif, rupture brutale de relations commerciales …)

Partie 2 – Le dispositif de conformité dans les relations fournisseur-distributeur

Introduction : Construction des conditions générales de vente comme un véritable projet d’entreprise
  1. L’élaboration de la politique commerciale et des conditions générales de vente du fournisseur (revue d’enseigne, catégorisation des clients, respect des valeurs de l’entreprise, méthode de rédaction des conditions de vente et mise à jour régulière …)
  2. L’élaboration de la politique d’achat du distributeur (gain de parts de marché, rentabilité, réduction des charges …)
  3. La connaissance du cadre réglementaire par ceux qui auront à l’appliquer (formation du personnel, travail en commun des juristes et des commerciaux)
  4. La négociation intégrative (communication bilatérale destinée à produire un accord entre des parties qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts divergents)
  5. La surveillance de la relation commerciale (contrôle de l’application des clauses de l’accord, mise en place du processus de surveillance)
Annexes : textes applicables (Code de commerce, Code de la consommation, circulaire Dutreil)

Nicolas GENTY
Avocat associé Cabinet Fidal
Spécialiste de la relation fournisseur-distributeur

Philippe DUVOCELLE
Consultant, coach et formateur intervenant dans le cadre des négociations commerciales


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